首页 > 专家团队
2021开门红全线动员,深化管理,高效营销 客群攻陷,心里攻略
日期:2020-8-28 16:19:02 浏览:38811 作者:中社经略信息技术研究院

《2021开门红》公开课课程大纲

(大行版)

全线动员,深化管理,高效营销

客群攻陷,心里攻略


01课程背景

【银行管理层痛点】

疫情使业务冷淡,开门红存贷指标更重,如何落地存贷一体营销?

党建100周年之际如何深入落实“党建+金融”的业务发展模式?

5G时代下如何推动数字化、科技化开门红,打造线上线下一体化营销模式?

如何策划主题,如何规划指标,如何考核激励,如何项目管控?如何开展活动?

【银行执行层痛点】

业绩指标重,压力大,最怕开门红;

缺客户,缺业务,缺方法,缺工具,缺新意,疲于应对……

【市场营销痛点】

存款难,客户流失严重,传统业务群体流失,活动乏力;

市场环境变化快,客户习惯发生变化;存贷一体营销难度更大,线上线下结合营销缺少抓手,营销策略调整难度增大……

 

 

02课程详情

【培训对象】

零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

【授课形式】

讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、制定行动计划

【课程时间】

2

 

                                    

 

03课程收益

 

核心收益01:清晰新形势下2021开门红发展趋势格局与营销应对策略

核心收益02:学习开门红管理七大因素、八大维度、四大策略,让管理更高效

核心收益03:掌握目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

核心收益04:掌握如何抓住开门红营销六大机遇、制定四大有效营销策略

核心收益05:学会如何进行开门红六大主题活动策划和落实,打造活动营销势头

核心收益06:学习六大客群特点及需求,并掌握目标客户群活动经营八大策略

核心收益07:获得一套系统性、针对性、实战性的管理和营销工具

核心收益08:获得2021开门红最优时间规划,让开门红有序推进、业绩长效提升

核心收益09:获得一套VI设计创意,打造全面VI氛围,让营销更有势

核心收益10:获得一套AI营销系统、AI管控系统、云平台工具,开门红更有科技范

 

 

《2021开门红》

公开课课程大纲详情

 

01第一模块 导入

开门红总动员

第一节金融行业竞争格局分析

第二节:金融业务发展难点分析

第三节:金融市场新形势

一、   客户需求的变化

二、   竞争形势的变化

三、   营销方式的变化

第四节:网点业绩来源及营销方式变革“四结合”

一、   厅堂营销与片区开发相结合

二、   流量激发与存量盘活相结合

三、   价值营销与感情营销相结合

四、   线下营销与线上互动相结合

第五节:新形势下银行开门红的现状

 

一、   银行离柜率

二、   银行转型前世今生

 


02第二模块

2021开门红管理策略

第一节:开门红管理“四偏差”

一、   产能突破重点聚焦偏差

二、   营销活动客群选择偏差

三、   营销氛围配套偏差

四、   员工技能配套偏差

第二节:开门红管理突破四大策略

一、   定方向

二、   给方法

三、   管过程

四、   重结果

第三节:开红门管理策略七大关键因素

一、   营销动员到位

二、   营销方案清晰

三、   营销目标分解

四、   营销动作演练

五、   营销过程监控

六、   营销活动竞赛

七、   营销奖惩兑现

第四节:开门红营销管理自检八大维度

一、   目标清晰、上下一致

二、   有效激励、考核机制

三、   领导者的榜样和带动

四、   客户资源和各种支持

五、   员工的合理配备

六、   积极的工作氛围

 

七、   员工的学习及成长

八、   顺畅的内外沟通

第五节:开门红管理四大阶段

一、   第一阶段:年前10到12月

二、   第二阶段:元旦到小年夜

三、   第三阶段:小年夜到元宵节

四、   第四阶段:元宵节到三月末

 

03第三模块

目标制定、分解与活动量管理

第一节:目标的意义和价值

[小组研讨]目标和指标是什么?管理上有什么不同?

一、   解析管理目标和管理指标

二、   拟定团队的营销目标法则

第二节:教练对话 「清晰目标」

第三节:从目标到行动的意义

第四节:导入[案例]阳光支行年度营销任务下达

一、   定目标四步法

二、   年度目标分解参考因素

[工具参考]年度目标分解表

[练习]阳光支行年度营销目标分解

三、    定目标原则——smart原则

四、    检查目标是否符合smart原则

五、    制定月度目标达成计划

[工具参考]月度目标计划表

[练习]制定支行1月份营销计划

第五节:分任务

[案例]欧阳的工作清单

[小组讨论]欧阳工作清单如何授权分配

一、   分配工作的标准

 

二、   分配工作的对象

三、   分配工作时的异议处理

[情景演练]分配任务遇到员工挑战

[话术示范]异议处理要点

四、   分配工作小贴士

第六节:设定活动量目标三步法

一、   目标分解到客群

二、   目标分解到行动策略

三、   目标分解到时间

第七节:如何制定活动量总目标

第八节:从目标到过程的诊断、分析

第九节:行动方案制定--量身定制员工绩效改进计划

 

04第四模块

2021开门红营销策略与落实战术

第一节:开门红营销中的六大机遇

一、   资金回笼机遇

二、   家庭理财机遇

三、   信息采集机遇

四、   亲情营销机遇

五、   品牌宣传机遇

六、   节日营销机遇

第二节:营销氛围打造

一、   对内氛围打造

二、   对外氛围打造

第三节:开门红四大营销策略

一、   存量客户营销策略

ü  客户数据分析

ü  客户归户管理

ü  客户短信、微信、电话沟通技巧

 

ü  客户防流失技巧

二、   增量客户营销策略

ü  特色客群获客

 

ü  厅堂策反客户

ü  临时提升客户

ü  到期转化客户

ü  他行策反客户

ü  活动营销客户

三、   体验营销经营策划

四、   厅堂促销活动组织

第四节:开门红六大主题营销活动策划

一、   传统风俗型

二、   春节需求型

三、   互动娱乐型

四、   节日需求型

五、   节日异业联盟

六、   促销沙龙型

 

05第五模块

2021开门红客群策略

第一节:六大目标客群定位与需求

一、   老年客群定位与新需求

二、   女性客群定位与新需求

三、   亲子客群定位与新需求

四、   商贸客群定位与新需求

五、   代发客群定位与新需求

六、   外出务工客群定位与新需求

第二节:目标客户群需求分析与调研

一、   目标客户群经营与生活路径

二、   目标客户群经营与生活场景分析

 

三、   目标客户群特征总结

第三节:目标客户群活动经营八大策略

一、   体验互动类经营策略

二、   知识竞赛类经营策略

三、   公益收获类经营策略

四、   道共享类经营策略

五、   联盟类经营策略

六、   个性化服务策略

七、   批量化开发策略

八、   亲情维护营销策略

 

06第六模块

2021开门红心理攻略

第一节:客户营销心理攻略

一、   面子心理

二、   攀比心理

三、   懒人心理

四、   从众心理

[案例分析]节庆金融

第二节:自我心态调适

一、   为何要重视心态----心态的重要性

二、   负面心态的危害

三、   保持良好好心态七步法

四、   如何从影响心理到影响行为?

五、   自我觉察与情绪智力

六、   七步自我觉察

七、   心态调试ICF的11项能力

课程总结

 

 

 

附:《2021开门红》公开课开班建议案

 

01第一模块

路线设计

2021年是党建100周年,红色圣地炙手可热;同时普惠金融持续发力,银行数字化转型发展正劲,学习先进经验是必然选择。因此今年创新设计了三大路线,以红色路线为主,普惠路线、科技路线为辐,提供更多开课点选择。

1、  红色路线:选取主要的具有红色历史和重大历史意义的革命城市

* 推荐:北京-西柏坡-延安-遵义-百色-韶山-古田-瑞金-井冈山-南昌-嘉兴-上海共12站。

2、  普惠路线:选取普惠金融、小微金融优秀经验较多的银行所在城市

* 推荐:济宁-洛阳-漳州-台州共4站。

3、  科技路线:选取金融科技实力雄厚、科技助力金融发展的代表城市

* 推荐:北京-深圳-杭州-上海共4站。

 

02第二模块

模式设计

根据路线的多样设置、考虑交通等关键因素、结合常规主要城市和红色路线城市,设定了三大组合模式“1x1模式、1+1模式、1合1模式”,匹配多样培训需求。

 

 

1、  1x1模式:按照常规开门红模式选取开课地点,课程中在VI设计、工具设计、环节形式设计上加入党建红色元素,体现红色特色,呼应红色银行的主题,献礼党建100周年。

* 举例:郑州开课+红色元素设计

2、  1+1模式:选取红色圣地附近主要城市作为开课地点,加入就近红色圣地参访学习模块,深入红区亲身体验,传承红色文化。

* 举例:杭州开课+红色元素设计+上海一大会址参访

3、  1合1模式:直接选取红色圣地作为开课地点,以红区游学模式为依托,党建游学与公开课学习合二为一。

* 举例:井冈山开课+红色元素设计+井冈山革命博物馆参访

 

 

03第三模块

形式设计

2021年开门红公开课打破传统单一授课模式,设计了课程讲授的常规学习形式、党课主题培训的党性学习形式、红色圣地游学的参访学习形式以及多场景、多形式的体验学习形式,打造前所未有的开门红公开课学习模式。

1、  更有“味儿”:整个公开课期间实施全流程军事化管理,穿军装、戴军帽、吹军号、唱红歌、吃军餐……全方位展现红色公开课主题。

2、  更有“范儿”:加入党课学习与红色圣地参访学习,深入贯彻落实行内党建工作要求,多样学习、多样体验,献礼党建百年,人人争做红色先锋。

3、  更有“趣儿”:设计情景观影学习,通过观看红色革命电影,接近历史、了解历史,情景切身感受、学习党的精神,从中领悟工作方法。

 

04第四模块

全面VI设计

不同于往年单调的培训场景布置,2021开门红公开课进行了全面的VI设计,将开门红元素与党建元素深入结合,多方位融入公开课中,增强VI体验感。