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2021开门红5大核心客群,6步营销流程 8大运作阶段,11步策划流程,14大主题活动
日期:2020-8-28 16:20:39 浏览:59391 作者:中社经略信息技术研究院

 

 

《2021开门红》公开课课程大纲

(2天版)

5大核心客群,6步营销流程

8大运作阶段,11步策划流程,14大主题活动

 

 


01课程背景

【银行管理层痛点】

疫情使业务冷淡,开门红存贷指标更重,如何落地存贷一体营销?

党建100周年之际如何深入落实“党建+金融”的业务发展模式?

5G时代下如何推动数字化、科技化开门红,打造线上线下一体化营销模式?

如何策划主题,如何规划指标,如何考核激励,如何项目管控?如何开展活动?

【银行执行层痛点】

业绩指标重,压力大,最怕开门红;

缺客户,缺业务,缺方法,缺工具,缺新意,疲于应对……

【市场营销痛点】

存款难,客户流失严重,传统业务群体流失,活动乏力;

市场环境变化快,客户习惯发生变化;存贷一体营销难度更大,线上线下结合营销缺少抓手,营销策略调整难度增大……

 

 

02课程详情

 


【培训对象】

董事长、行长、银行主管部门负责人&开门红项目组成员

【授课形式】

理论授课、分组讨论、案例教学、模拟演练

【课程时间】

2

 

 

03课程收益

 

核心收益01:了解2021开门红营销转型趋势与策略调整思路

核心收益02:清晰开门红项目运作8大阶段,明确阶段目标,让开门红有序开展

核心收益03:掌握开门红活动方案策划11步流程,让活动更有效落地

核心收益04:获得开门红十四大活动主题创意设计,营销更有新意

核心收益05:掌握五大核心客群营销策略和营销技巧,精准获客精准营销

核心收益06:帮助银行盘点资源,进行开门红合理的资源分配和营销方案设计

核心收益07:掌握开门红增量获客策略、存量客户盘活技巧、变量固化方法

核心收益08:掌握顾问式销售六步法,快速提升客户经理战斗力

核心收益09:获得一套VI设计创意,打造全面VI氛围,让营销更有势

核心收益10:获得一套AI营销系统、AI管控系统、云平台工具,开门红更有科技范

 

 

《2020开门红》

公开课课程大纲详情

 

01第一模块

银行开门红营销转型趋势

第一节:外部形势复杂严峻

一、  当下经济发展新常态

二、  去储蓄化趋势加速

三、  客户需求的变化

四、  互联网金融的冲击

五、  同业竞争加剧

六、  城市化进程影响

七、  农村业务竞争加剧

第二节:内部四大困境,急需转型

一、   客户基础薄弱,营销实力有待加强

 

二、   产品业务结构单一,创新能力欠缺

三、   营销观念有待转变,营销技能有待提升

四、   营销主动性有待强化,营销实践性不足

 

02第二模块

2021开门红顶层思路及方案创新设计

第一节:2021开门红项目运作8大阶段

一、   调研及方案策划阶段

二、   营销实施准备阶段

三、   集中培训及启动阶段

四、   第一阶段辅导(能力提升及预热阶段)

五、   第二阶段辅导(营销方案落地实施阶段)

六、   第三阶段辅导(成果固化阶段)

七、   第四阶段辅导(最后冲刺阶段)

八、   开门红项目总结阶段

第二节:2021开门红活动方案策划11步流程

一、   业绩目标确认与承接

二、   存款结构分析

三、   到期存款客户资源盘点

四、   贷款结构分析

五、   贷款资源盘点

六、   存量客户防流失策略与行动方案

七、   增量客户资源盘点及营销活动策划

八、   竞争对手情况分析

九、   人力资源盘点及分析

十、   物料资源盘点分析

十一、       开门红各阶段活动方案分析

第三节:2021开门红14大主题活动

 

 

03第三模块

2021开门红五大核心客群营销策略

第一节:商贸片区

一、   普通个体工商户

二、   专业市场商户

三、   目标客户需求分析

四、   划分重点客户和小微客户

五、   队员选定和分工

六、   主推产品包

 

七、   营销策略实施五步法

第二节:居民片区

一、   目标社区信息整理

二、   社区影响力中心建设

三、   客户群体需求分析

四、   营销活动策划及执行

第三节:企事业机关单位

一、   目标客户梳理

二、   关系人联络对接

三、   选择营销主题和产品

四、   营销策略实施

第四节:农村片区

一、   网格化信息地图绘制

二、   筛选重点客户

三、   重点客户需求分析

四、   上门走访建档

五、   外拓营销策略实施

六、   农村片区精准化营销六步法

1、  主持人开场

2、  授牌仪式

3、  金融知识普及及银行产品讲解

 

4、  现场知识分享互动

5、  分工协作,解疑答惑

6、  营销促成,后期跟进

第五节:外出务工人员

一、   重点客户筛选方法

二、   培养业务“眼线”

三、   客户“四大员”策略

四、   三大阶段营销策略

 

 

04第四模块

2021开门红客户经理战斗力提升

第一节:顾问式销售六步法

一、   识别客户

1、  识别客户的MAD法则

2、  识别客户四步曲

3、  发现目标客户的十大方法

二、   建立关系

1、  破冰五大技巧

2、  提升价值,原客户成为朋友

三、   激发需求

1、  客户金融需求的五个层次

2、  探寻客户需求SPIN技巧

四、   介绍产品

1、  产品展示三大技巧

五、   处理异议

1、  认识异议

2、  异议处理五大原则

3、  异议化解五个技巧

六、   促成销售

1、  促成销售7大技巧

 

附:《2021开门红》公开课开班建议案

 

01第一模块

路线设计

2021年是党建100周年,红色圣地炙手可热;同时普惠金融持续发力,银行数字化转型发展正劲,学习先进经验是必然选择。因此今年创新设计了三大路线,以红色路线为主,普惠路线、科技路线为辐,提供更多开课点选择。

1、  红色路线:选取主要的具有红色历史和重大历史意义的革命城市

* 推荐:北京-西柏坡-延安-遵义-百色-韶山-古田-瑞金-井冈山-南昌-嘉兴-上海共12站。

2、  普惠路线:选取普惠金融、小微金融优秀经验较多的银行所在城市

* 推荐:济宁-洛阳-漳州-台州共4站。

3、  科技路线:选取金融科技实力雄厚、科技助力金融发展的代表城市

* 推荐:北京-深圳-杭州-上海共4站。

 

02第二模块

模式设计

根据路线的多样设置、考虑交通等关键因素、结合常规主要城市和红色路线城市,设定了三大组合模式“1x1模式、1+1模式、1合1模式”,匹配多样培训需求。

1、  1x1模式:按照常规开门红模式选取开课地点,课程中在VI设计、工具设计、环节形式设计上加入党建红色元素,体现红色特色,呼应红色银行的主题,献礼党建100周年。

* 举例:郑州开课+红色元素设计

2、  1+1模式:选取红色圣地附近主要城市作为开课地点,加入就近红色圣地参访学习模块,深入红区亲身体验,传承红色文化。

* 举例:杭州开课+红色元素设计+上海一大会址参访

3、  1合1模式:直接选取红色圣地作为开课地点,以红区游学模式为依托,党建游学与公开课学习合二为一。

* 举例:井冈山开课+红色元素设计+井冈山革命博物馆参访

 

 

 

 

03第三模块

形式设计

2021年开门红公开课打破传统单一授课模式,设计了课程讲授的常规学习形式、党课主题培训的党性学习形式、红色圣地游学的参访学习形式以及多场景、多形式的体验学习形式,打造前所未有的开门红公开课学习模式。

1、  更有“味儿”:整个公开课期间实施全流程军事化管理,穿军装、戴军帽、吹军号、唱红歌、吃军餐……全方位展现红色公开课主题。

2、  更有“范儿”:加入党课学习与红色圣地参访学习,深入贯彻落实行内党建工作要求,多样学习、多样体验,献礼党建百年,人人争做红色先锋。

3、  更有“趣儿”:设计情景观影学习,通过观看红色革命电影,接近历史、了解历史,情景切身感受、学习党的精神,从中领悟工作方法。

 

04第四模块

全面VI设计

不同于往年单调的培训场景布置,2021开门红公开课进行了全面的VI设计,将开门红元素与党建元素深入结合,多方位融入公开课中,增强VI体验感。