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玩转期缴——银行保险销售技能与攻略
日期:2020-8-28 17:24:44 浏览:53021 作者:中社经略信息技术研究院

玩转期缴——银行保险销售技能与攻略

 

课程背景:

19年8月26日银保新政发布,8月30日准备金评估利率下调文件正式发布,银保业务正面临一系列考验。一名合格的理财顾问如何理解金融监管“保障做足,理财做长”的内涵,如何读懂监管推动“保险姓保”的深意,如何了解政策文件要求以消费者为中心背后的转型信号?

中国的人身险市场起于团险渠道,兴于个险渠道,而盛于银保渠道。 但随着”保险姓保“大的监管方针改变,以及投资市场回报降低,业务流程监管严格等多重因素影响,银行保险销售遭遇前所未有的困难,银行保险的转型之路也逐步进入深水区。毋庸置疑的是按照“保障做足,理财做长”的监管思路,期缴是长治久安的发展大计,银保期缴产品的转型越加要求建立一支技能过硬,既能做大短期,又能玩转长期;既能以客户为中心把握需求,又能精准匹配客户实现产品销售的专业队伍。

银行理财经理的主要问题是:习惯性按照产品卖点进行销售,忽略客户真实需求;被动式销售,被客户的利益和期限诉求限制住;缺乏销售工具,大多按照自己的喜好去销售保险,导致客户对理财服务的评价不高。银行理财经理参加保险产品学习与销售技能提升的培训不少,但学完之后能够转化成实战销售的不多。如何能够让他们快速将客户需求与产品方案融为一体,精准四维营销实战应用就显得尤为重要了。

《PPTV保险精准四维营销》训练是针对解决银行理财经理的保险营销一体化课程。应用需求二元论的理论基础,从问题,痛点,工具,价值四个维度,快速实现需求唤醒和需求促动,完成销售转化。培训过程中运用多种训练手法让学员参与其中模拟实战,最终熟练掌握,培训一次受用一生。

精准四维营销大大缩短交易时间,提升了签单率,拉高件均保费。配合三创服务更有助于开拓存量,增量,流量客户数量,为客户提供全面的保单托管,提升专业服务品质,实现保险产品销售业绩的倍增。

 

课程目标:

● 深入了解政策导向与保险业务定位、明确长期期缴保险的价值

● 深度学习现代保险的新功用,把握产品的不可替代功能

● 客户不认可保险?一套逻辑打通,只需五分钟

● 客户不相信风险发生?一段演示让客户全面意识到风险并积极规划

● 帮助学员建立客户需求为导向的展业习惯

● 快速熟悉公司保险产品的功能及产品价值

● 结合理财工具做产品的销售转化

● 客户KYC精准销售,提高签单率

 

课程收益:

● 专业核心是销售问题,快速获得客户认可

● 专业能力是制造痛点,五分钟保险需求唤醒

● 构建有杀伤力的保险价值销售逻辑

● 升级专业能力,快速提高产能

● 掌握痛点销售逻辑,深挖客户需求,推动产品需求

● 掌握高端客户的圈层突破,实现保险产品的跨层销售

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:客户经理、理财经理

课程形式及特色:

1. 室内授课 + 理论精讲 + 实战演练

2. 案例教学

 

课程大纲

第一讲:政策与价值赋能期缴保险产品

1. 保险“钻石”十年带来的新思考

2. “保险姓保”的政治意义

政策解读:134号后时代监管文件的精髓

政策解读:资管新规的意义

3. 停“趸”开“期”,产品价值回归

4. 从客户需求喷发看期缴营销

5. 银保新政解读

 

第二讲:保险精准四维营销

一、保险销售转型4W 原则

1. 卖什么?

2. 卖给谁?

3. 什么场景?

4. 什么方式?

二、银保新寿功及导入工具

通关演练

工具:边画边说风险金字塔

三、客户(KYC)与需求挖掘二元论

四、销售问题(P):客户营销的基本心法

通关演练:提问式销售常规话术

五、制造痛点(P):需求唤醒,痛点营销

案例演绎:痛点营销三个逻辑

六、方案工具(T):锁定客户需求的工具

工具:六字财富池

工具:完美建议书设计

七、产品价值(V):无可替代的价值赋能

工具:保险八大价值新解

工具:大保单十二大法律价值

 

第三讲:产品的销售逻辑(可按照机构要求调整和选择)

一、有一种大爱叫“死磕”——百万重疾销售

1. 理赔大数据看清重疾险

2. 重疾不重,轻症不轻

3. 百万重疾险销售逻辑与话术

通关演练

工具:边画边说冰山图

二、让客户追着你买——年金险销售秘籍

1. 重新认识年金险

2. 年金险一个定义两个属性六大功能

通关演练

工具:边画边说草帽图

3. 升维思考——念念年金险的真经

三、法商思维与终身寿险销售的六脉神剑

1. 新婚姻法挑战共有制,还结婚吗?

2. 不懂继承法,结果都是悲剧

3. 公司法:公司法人是个什么人?

4. 税法=收税的法律,你果然还是太单纯了

5. 婚后财富规划,女性必修课

6. 合同法:守护契约精神,保险避债新解

通关演练

工具:企业家七宗罪

工具:传承工具对比表

 

第四讲:三创破局,三量掘金——银保营销2.0版

一、期缴转型带来的沙龙营销升级

讨论:问题导向—为什么沙龙营销疲态尽显?

二、沙龙策划新思维

1. 沙龙组织形式分类

2. 沙龙创意策划高手

演练:如何策划一场创意沙龙?

3. 提高到场率的完美邀约

演练:如何设计一个创意沙龙的邀约脚本

三、价值服务链的创造型延伸

1. 财务健诊:期缴保险销售转型的钥匙

通关演练

工具:保单检视流程

工具:保单检视工具与报告

2. 保单托管:价值服务的创造性开拓

四、三量客户拓展

1. 三量客户数据暴增四大关键

2. 存量挖潜——CRM 客户关系管理

3. 增量拓广——平台外链

4. 流量吸引——精准营销

5. 三创破局,三式搞活,三量发展,三业掘金

工具箱:

1. 金句汇总

2. 话术集锦

3. 活动邀约技术模板

4. 客户经营沙盘