玩转期缴——银行保险销售技能与攻略
课程背景：
19年8月26日银保新政发布，8月30日准备金评估利率下调文件正式发布，银保业务正面临一系列考验。一名合格的理财顾问如何理解金融监管“保障做足，理财做长”的内涵，如何读懂监管推动“保险姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消费者为中心背后的转型信号？
中国的人身险市场起于团险渠道，兴于个险渠道，而盛于银保渠道。 但随着”保险姓保“大的监管方针改变，以及投资市场回报降低，业务流程监管严格等多重因素影响，银行保险销售遭遇前所未有的困难，银行保险的转型之路也逐步进入深水区。毋庸置疑的是按照“保障做足，理财做长”的监管思路，期缴是长治久安的发展大计，银保期缴产品的转型越加要求建立一支技能过硬，既能做大短期，又能玩转长期；既能以客户为中心把握需求，又能精准匹配客户实现产品销售的专业队伍。
银行理财经理的主要问题是：习惯性按照产品卖点进行销售，忽略客户真实需求；被动式销售，被客户的利益和期限诉求限制住；缺乏销售工具，大多按照自己的喜好去销售保险，导致客户对理财服务的评价不高。银行理财经理参加保险产品学习与销售技能提升的培训不少，但学完之后能够转化成实战销售的不多。如何能够让他们快速将客户需求与产品方案融为一体，精准四维营销实战应用就显得尤为重要了。
《PPTV保险精准四维营销》训练是针对解决银行理财经理的保险营销一体化课程。应用需求二元论的理论基础，从问题，痛点，工具，价值四个维度，快速实现需求唤醒和需求促动，完成销售转化。培训过程中运用多种训练手法让学员参与其中模拟实战，最终熟练掌握，培训一次受用一生。
精准四维营销大大缩短交易时间，提升了签单率，拉高件均保费。配合三创服务更有助于开拓存量，增量，流量客户数量，为客户提供全面的保单托管，提升专业服务品质，实现保险产品销售业绩的倍增。
课程目标：
● 深入了解政策导向与保险业务定位、明确长期期缴保险的价值
● 深度学习现代保险的新功用，把握产品的不可替代功能
● 客户不认可保险？一套逻辑打通，只需五分钟
● 客户不相信风险发生？一段演示让客户全面意识到风险并积极规划
● 帮助学员建立客户需求为导向的展业习惯
● 快速熟悉公司保险产品的功能及产品价值
● 结合理财工具做产品的销售转化
● 客户KYC精准销售，提高签单率
课程收益：
● 专业核心是销售问题，快速获得客户认可
● 专业能力是制造痛点，五分钟保险需求唤醒
● 构建有杀伤力的保险价值销售逻辑
● 升级专业能力，快速提高产能
● 掌握痛点销售逻辑，深挖客户需求，推动产品需求
● 掌握高端客户的圈层突破，实现保险产品的跨层销售
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理、理财经理
课程形式及特色：
1. 室内授课 + 理论精讲 + 实战演练
2. 案例教学
课程大纲
第一讲：政策与价值赋能期缴保险产品
1. 保险“钻石”十年带来的新思考
2. “保险姓保”的政治意义
政策解读：134号后时代监管文件的精髓
政策解读：资管新规的意义
3. 停“趸”开“期”，产品价值回归
4. 从客户需求喷发看期缴营销
5. 银保新政解读
第二讲：保险精准四维营销
一、保险销售转型4W 原则
1. 卖什么？
2. 卖给谁？
3. 什么场景？
4. 什么方式？
二、银保新寿功及导入工具
通关演练
工具：边画边说风险金字塔
三、客户（KYC）与需求挖掘二元论
四、销售问题（P）：客户营销的基本心法
通关演练：提问式销售常规话术
五、制造痛点（P）：需求唤醒，痛点营销
案例演绎：痛点营销三个逻辑
六、方案工具（T）：锁定客户需求的工具
工具：六字财富池
工具：完美建议书设计
七、产品价值（V）：无可替代的价值赋能
工具：保险八大价值新解
工具：大保单十二大法律价值
第三讲：产品的销售逻辑（可按照机构要求调整和选择）
一、有一种大爱叫“死磕”——百万重疾销售
1. 理赔大数据看清重疾险
2. 重疾不重，轻症不轻
3. 百万重疾险销售逻辑与话术
通关演练
工具：边画边说冰山图
二、让客户追着你买——年金险销售秘籍
1. 重新认识年金险
2. 年金险一个定义两个属性六大功能
通关演练
工具：边画边说草帽图
3. 升维思考——念念年金险的真经
三、法商思维与终身寿险销售的六脉神剑
1. 新婚姻法挑战共有制，还结婚吗？
2. 不懂继承法，结果都是悲剧
3. 公司法：公司法人是个什么人？
4. 税法=收税的法律，你果然还是太单纯了
5. 婚后财富规划，女性必修课
6. 合同法：守护契约精神，保险避债新解
通关演练
工具：企业家七宗罪
工具：传承工具对比表
第四讲：三创破局，三量掘金——银保营销2.0版
一、期缴转型带来的沙龙营销升级
讨论：问题导向—为什么沙龙营销疲态尽显？
二、沙龙策划新思维
1. 沙龙组织形式分类
2. 沙龙创意策划高手
演练：如何策划一场创意沙龙？
3. 提高到场率的完美邀约
演练：如何设计一个创意沙龙的邀约脚本
三、价值服务链的创造型延伸
1. 财务健诊：期缴保险销售转型的钥匙
通关演练
工具：保单检视流程
工具：保单检视工具与报告
2. 保单托管：价值服务的创造性开拓
四、三量客户拓展
1. 三量客户数据暴增四大关键
2. 存量挖潜——CRM 客户关系管理
3. 增量拓广——平台外链
4. 流量吸引——精准营销
5. 三创破局，三式搞活，三量发展，三业掘金
工具箱：
1. 金句汇总
2. 话术集锦
3. 活动邀约技术模板
4. 客户经营沙盘