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让客户追着你买—年金险专销训练营
日期:2020-8-28 17:15:23 浏览:61281 作者:中社经略信息技术研究院

让客户追着你买—年金险专销训练营

 

课程背景:

2019年财富报告显示:国人可投资资产总量继续保持高增长,经济周期和结构因素叠加贸易战加剧了经济的不确定性,新富中产和高净值人群的财富目标在悄悄发生变化,人们更加倾向财富安全与保值,高净值50人群开始着手财富的代际转移,且这部分人群在未来十年逐步增多中。因为财富剥离和传承的增多,法务和税务方面的咨询需求也变得越来越旺盛,这也给保险代理人带来事业机会。

机遇升级,挑战也升级,经济低迷让客户的理财行为变得谨慎,监管严格引导产品趋向长期,移动时代信息获取容易让客户变得聪明且理性,上述都对营销员的专业服务能力提出更高的要求,保险行销进入拼专业的时代。

听了这么多大咖分享依然卖不好年金险,那是因为你没有听过“第一原理”。鄢利老师的年金险专销训练营回归保险原理,透视国家政策赋能年金险销售,遵循“需求导向专业销售”的价值推动”,“PPTV精准四维营销”模式需求唤醒与促动,把握大客户营销的最高心法:“做解决问题的高手”。融合政商,财商,法商,税商,四商合一,精准把脉中高端客户风险和愿望因子,创新销售逻辑紧扣痛点营销。当产说会渐入疲态,当话术已趋麻木,保险营销员需要与时俱进的销售逻辑和导入工具,透视未来的趋势认知,和创新服务场景来助推年金险成交。

爱因斯坦说过:“这个层次的问题,很难靠这个层次的思考来解决”;传统销售方法已不适应快速发展的社会,保险销售团队好比拉磨的驴子,感觉自己一直在向前,但事实上它一直在原地打转。年金险产品已经是各家保险公司的主打产品,可以说关系到各级机构和团队的成败,然而痛点是非常明显:签单难!数据显示,80%的代理人从未销售过年金险。代理人队伍普遍存在的问题,总结起来主要是几个方面:浪费时间在难以成交的客户身上;没有持续开发中高端客户的能力;使用错误的销售策略与定位;客户异议无法有效正确处理等等问题。保险行销事业的成功,年金产品是必须迈过的一道坎;一句话总结:年金险销售的难题,需要提升一个思维层次来解决。

 

课程目标:

● 打造专业服务和顾问形象,创建特定场景,降低销售抗拒,实现客户倍增

● 清晰年金险的定义,作用,产品属性,找对人做对事,才能倍增业绩

● 掌握适销客户画像技能,做到精准的客情诊断,实现批量获客,锁客

● 有效沟通=同一认知,重塑理财险销售逻辑,升维思考降维攻击,实现销售破局

● 认清促成的五个层次,掌控人心从而把握临门一脚的时机

 

课程收益:

● 重新认识年金险的核心价值,四大保障作用、两大属性、六大功能

熟练掌握客户KYC技巧,发挥对应的作用,功能和促成模式

● 精进规划技术,推动客户隐性需求显性化,引导客户形成迫切的产品需要

● 适应社会变革,创新销售逻辑,识别不同客群的痛点,抓住痛点思维做文章

● 熟练运用风险金字塔,六字财富财富池,草帽收支图等工具,迅速引导客户。

● 通关演绎法商五权,金融四性,财务三保,资产配置等创新话术。

 

课程特色:

四个秘诀:

秘诀一:创新场景,降低销售抗拒;秘诀二:把控人性,引导动机归因

秘诀三:问题导向,推演思路方法;秘诀四:四商建模,落地工具执行

五化优势: 

内容实务化;呈现案例化;训战场景化;引导工具化;课堂互动化

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:保险营销员,银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

课程方式:授课+精讲+演练

 

课程大纲

课程先导

把握趋势,创新营销,提升认知,重塑逻辑

第一讲:让政策和价值赋能年金险

一、重新认识年金险

1. 事业的第二曲线

2. 保险销售的第一原理

工具演练:风险金字塔

3. 年金险价值的一个核心

4. 年金险的收益呈现

互动:如何描述年金险的收益?

二、监管年价值回归

1. 解读134号文件的背后深意

2. 宏观大势与监管政策路径

解读:182号文件后时代,且卖且珍惜

3. 政策赋能保险行业与年金产品

三.三大属性,追根溯源面谈导入

1. 结构化法商思维展现法律属性

1)六部法律支撑

2)四大角色演绎

3)五权隔离设计

工具:法商五权话术演练

2. 财富管理要素展现财务属性

1)突出财务要素安排

工具:财务三保话术演练

3. 工具特性凸显金融属性

工具:完美四星的话术演练

四.价值赋能——六大功能场景再造

1. 智慧养老

1)被严重低估的中国养老困局

2)日本养老问题:名为长寿的噩梦

3)养老规划应有所偏重

4)社保能领一辈子是旁氏骗局吗?

工具:草帽图新解

训练:草帽图话术通关

2. 婚姻规划

案例:保单结构设计和财富风险管理

3. 子女规划

4. 资产保全

5. 传承规划

6. 税收筹划

 

导入:场景化思维之4W理论解读

第二讲:找对人——适销画像批量拓客

一、解析年金产品设计(WHAT什么产品)

1. 生存金的领取

2. 万能账户的作用

3. 产品卖点的萃取

思考:客户因为什么而购买?

二、互联网时代客户开拓(WHO卖给谁)

1. 年金险客户数据

2. 保险精准营销策略

1)客户还是用户?这是个问题

2)移动时代主顾开拓变革

讨论:中高端客户的主顾开拓方法

工具:CRM客户关系管理工具

3. 裂变营销,开门红大储客

1)开门红储客活动的意义

2)私域流量开拓三步骤:体验—参与—习惯

3)目标客户透彻经营

a圈层拓客:走进去

b批量获客:引过来

c价值提升:多起来

d客户经营:留下来

4)用户转化过程的四个认同

三、六类客群的精准画像KYC

工具:客户画像财富50

1. 创业之星,人生无常,后顾无忧

2. 中小企业主,稳健发展,分散风险

3. 职场高薪精英,稳固阶层,避免损失

4. 富一代和富二代,风筝理论,管理传承风险

5. 专业技能人才,抵御职业风险

6. 中产主妇(《都挺好》中大儿媳菲菲)

作业:模板总结个人最常见客群KYC

 

第三讲:做对事——销售问题制造痛点

一、四维营销原理

1. 专业核心是销售问题

2. 专业能力是制造痛点

3. 产品是解决问题的工具

演练:建议书制作与说明要点

4. 促成是赋予产品价值的推动

通关演练:异议处理价值话术,讲师点评

二、销售问题的技巧

1. 如何销售问题与SPIN技巧

视频:看电影学销售技巧

2. 背后的痛点是哪些?

视频:看神剧学痛点营销

三、大客户营销心法:痛点三原则

1. 重点:不在产品在目标

案例:客户需要的不是产品而是解决方案

2. 需求:不在收益在缺口

案例:需求来自制造冲突

3. 痛点:不在获得在损失

案例:销售就是搞定痛点

演练通关:养老场景的销售问题,制造痛点

演练通关:高端场景的销售问题,制造痛点

4. 六类客群的痛点研究

四、年金险的五层促成方法

 

第四讲:认知决定高度——年金险的升维思考

一、自我认知

1. 比努力更重要的思维层次

2. 陈志武的金融思维

3. 念念年金险的真经

二、客户需求认知

1. 斯洛的需求层次

2. 行为经济学在保险的应用

三、升维思考

1.《三体》告诉我们的销售真经

2. 经济周期与资产配置的风险

3. 当前形势下的财富管理思维

学员福利工具箱:

1. 年金险金句

2. 年金险销售导图

3. 年金险工具汇总

4. 通关话术集锦

5. 保单结构化设计

6. 客户经营导图