数字化转型下的小微营销

（2天版）

    01课程背景

小微普惠，小而珍贵。

国家有需求，央行有要求，总行有考核，分行有任务，支行有考核。

百姓有期盼，小微有诉求，企业有压力。

支农支小，让“穷人”和穷人贷款不再难。

银行构建小微普惠事业部OR小微营销五大痛点：

【产品不完善】无法满足小额客户小额、快速、方便、低成本的产品需求

【队伍不专业】客户识别难，沟通技能差，报表分析弱，执行能力弱，活动组织难

【政策不到位】小微信贷客户更小、更散、更下沉，单一业绩考核无法改善员工惜贷拒贷现象

【营销难持续】尽职免责和小微信贷专项激励不足，小微营销长期执行乏力

【获客成本高】未形成数字化、场景化、多维度的全面营销机制，小微单体获客成本过高

本课程立足中小银行数字化转型和零售新打法，解读银行小微营销的新策略；与行长及相关领导在课程中共绘一张银行小微普惠转型与升级“地图”；提升银行当下最需要的小微业务营销能力。

核心收益01：掌握中小银行小微信贷数字转型的逻辑与路径

核心收益02：掌握新时期小微客户的迭代与经营思路

核心收益03：掌握新时代、新客群下的小微营销新打法

核心收益04：掌握新时代、新客群、新打法下的小微人才能力需求和转型趋势

核心收益05：掌握新打法下的小微长效营销机制和常用场景策略

核心收益06：掌握小微营销长效机制和新打法需注意的操作细节

核心收益07：掌握小微产品的设计要点和小微风控要点

核心收益08：掌握小微普惠营销的“五力”模型

核心收益09：掌握小微普惠营销四大场景营销创新方法与落地技巧

核心收益10：掌握小微普惠营销全营销流程与体系的构建

【授课对象】总行分管领导、信贷条线部门负责人，团队负责人、支行长、小微营销人员、客户

经理等

【授课形式】理论授课、分组讨论、案例教学、研讨互动

【授课时长】2天

第一部分：中小银行转型的趋势与路径

第一篇：中小银行转型的趋势与路径

一、数字化转型的路径与探索

二、O2O(线上线下)模式的中小银行落地模式

三、普惠金融、小微信贷的逻辑与探索

四、定江山（小微），定格局（普惠），赢天下

五、精细化经营的要求与实务

六、小微普惠的九个维度

第二篇：小微普惠营销的六大系统

一、  营销系统——建立获客模式

二、  执行系统——建立常态化执行模式

三、  绩效系统——考核模式的优化与创新

四、  科技系统——AI线上营销工具的使用、科技系统的应用

五、  文化系统——打造狼性的团队文化，塑造坚韧的小微精神

六、  生态系统——以产业为驱动，打造银行、政府、企业、百姓多赢的金融

生态

第二部分：中小银行小微普惠营销的“五力”模型

第三篇：小微普惠营销的“政治力”—党建+金融模式

一、 党建+金融模式的实践落地模式

1、 党建共创的历史背景

2、  “党建+”的业务模式打造

3、  “党建+”操作步骤

二、 党建+金融模式下的银行品牌塑造

1、 品牌就是生产力

2、 重塑品牌的模式与具体落地方法

第四篇：小微普惠营销的“宣传力”—海陆空模式

一、 宣传海军-厅堂动线布置与厅堂宣传

二、 宣传陆军-户外线下宣传

1、 宣传方式的选择

2、 宣传的统筹

3、 宣传密度的设计

4、 宣传文案的撰写

5、 宣传的总体规划

三、 宣传空军-AI线上宣传

1、 AI信贷活动宣传

2、 “两微一抖”的宣传模式与实战

3、 H5的制作

4、 线上内容的产出

第五篇：小微普惠营销的“产品力”——“一二三四五六七”模式

一、 小额信贷产品设计三步曲

1、 市场调查

2、 需求细分

3、 产品匹配

二、 产品设计的“一二三四五六七”模式

1、 产品设计的一个导向

2、 产品设计的二大价值

3、 产品设计的三个问题

4、 产品设计的四个原则

5、 产品设计的五大关键

6、 产品设计的六大要素

7、 产品设计的“七”步成诗

三、 小微信贷产品的包装

1、 各小微信贷产品的定位

2、 各小微信贷产品的文案设计

3、 各小微信贷产品的话术优化与固化

第六篇：小微普惠营销的“执行力”——长效化营销模式

一、  长效化机制的建设九步曲

1、 定目标

2、 建生态

3、 制网格

4、 分客群

5、 挖需求

6、 配方案

7、 定动作

8、 明机制

9、 优考核

二、 长效化机制六步营销法

1、 网格划分

2、 主力客群分析

3、 主力客群的精准网格化营销策略

4、 网格化执行实操

5、 4M实践

6、 产品SWOT分析

三、 小微普惠营销长效化考核机制

1、 按业绩考核

2、 按服务动作和活动量考核

3、 小微普惠营销的月度推进会

4、 优秀小微营销人员与团队的年度表彰会

5、 优秀小微营销人员的“赢”思维与“赢”能力

四、  小微普惠营销人才能力转型

1、 数据的获取与分析能力

2、 市场的洞察与资源的整合能力

3、 内部新的领导方式：教练式领导的应用与实践

4、 活动的策划与执行能力

5、 金融生态图的绘制能力

五、 小微营销团队建设

1、 打造高效的银行营销铁军

2、 形成互通互助的工作氛围

3、 团队第一、执行为王

4、 做专业而快乐的银行人

第七篇：小微普惠营销的“营销力”——场景、批量、AI模式

一、  客户经营的新迭代

1、 从“大海捞鱼”到“格子圈养”——网格化机制下的客户分群与分层

2、 “567”客群与“890”客群的互动模式

3、 客户数据的分析与经营能力

4、 线下常态化的活动构建与线上互动式的营销体系打造

5、 客户经营新思路：回归极简、回归价值、回归情感 

二、  小微营销的新打法

1、  获客模式多样化

2、  营销场景立体化

3、  互动方式娱乐化

4、  金融产品亲民化

5、  渠道建设多元化

三、 小微信贷营销的操作细节

1、 小微信贷营销专项活动策划与执行的七步曲

2、 小微营销人员入户营销的“一二三四”法

3、 小微信贷营销流程的经验萃取

4、 小微信贷外拓营销的“一四七五八”操作流程

5、 小微营销人员沙龙组织与一对多营销专项能力提升

四、 线下营销技能的提升

1、 一对一营销能力的六维提升

2、 一对多营销的活动策划七步曲

五、 线上营销的技能提升

1、 微信营销的具体落地

2、 线上AI活动的设计

ü  线上裂变活动的策划与裂变工具的使用

ü  用信“促销”活动

3、 用信“促销”活动设计

ü  产品的sku模型设计

ü  首次用信的优惠政策设计

ü  特色活动的开发、设计与小微批量营销模式

六、 营销体系构建

1、经验萃取与复盘

2、内训师培训

3、优秀案例集与优秀活动集的汇总

4、各岗位的标准动作清单

5、本土化小微营销最优执行手册

第三部分：中小银行小微普惠场景化营销创新与落地

第八篇：整村授信的执行步骤与精细化提升

一、  基层村委会或社区管理方、市场管理方的对接

二、  资源获取（花名册）

三、  外部评审（逆向排查、客户帅选）

四、  整村授信启动会暨信贷产品发布会和各项活动的开展

五、  特色农户、种养殖户的专项营销

六、  外出务工群体的电话营销

七、  外出务工群体的微信营销

（个人微信+微信群的打造+基层村委会群的激活和使用技巧）

八、  外出务工群体的线上营销

九、  精细化跟踪

第九篇：整村授信的授信后营销及管理

一、 持续“用信”宣传教育——3D立体攻势

二、 授信后日常营销的策略制定

三、 客户的贷后管理

四、 客户经理的客户管理机制

五、 一村一品工程的推进

1、 农业一村一品示范基地推进

2、 牧业一村一品示范基地推进

3、 其他行业一村一品示范基地推进

六、 消费金融模式的建立

第十篇：“党建共创”场景的落地与实践

一、党建+金融模式的具体活动

1、 党建+金融：金融服务+乡村公益服务

2、 党建+金融：金融服务+精准扶贫

3、 党建+金融：金融服务+留守儿童关爱

4、 党建+金融：金融服务+老年人关怀

5、 党建+金融：金融服务+惠民政策宣讲

6、 党建+金融：金融服务+农村健康

7、 党建+金融：金融服务+乡村服务站建设

二、党建+金融模式下的金融先锋服务方式

1、 金融先锋的三大定位

2、 金融先锋的五大职责

3、 金融先锋的六大服务方式

4、 金融先锋的六大能力建设

5、 金融先锋的工作机制与流程

6、 金融先锋的传承与团队建设

第十一篇：多场景驱动的小微普惠营销模式

一、“百万行动”银行活动策划与场景营销

1、 “百万行动”的五大撬动模式

ü  “一带”

ü  “两链”

ü  “三园”

ü  “四化”

ü  “五抓手”

2、  “百万行动”下的银行场景营销闭环打造

3、 敏捷式场景营销模板应用

二、“四量千金”场景的设计与落地

1、 金融数据、定位模型找到四量客户

2、 四量营销的十大必杀技

3、 定位聚焦、管控熵增的固化机制

三、“一【动】万金”场景的设计与落地

1、 大活动：塑品牌，建场景

2、 小活动：聚客户，提业绩

3、 营销活动设计三大维度

第十二篇：中小银行科技创新与科技赋能

一、  中小银行科技创新的趋势

二、  中小银行科技系统的落地

三、  中小银行外部资源的整合、内部组织的重构与营销体系创新