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小微普惠综合项目营销方案X6-21天版
日期:2020-8-27 18:46:42 浏览:24461 作者:中社经略信息技术研究院


综合营销项目方案(X6-21天版)

小微普惠综合项目营销方案X6-21天版

一、项目背景

展望2020年,银行的业务开展,遇到前所未有的瓶颈。对中小银行而言,“危”即是“机”。面对零售转型、深耕客群营销的历史机遇。银行需要秉承使命和担当,通过有效拓展城区、城乡、农村市场、提高服务覆盖,准确把握共享金融脉搏,不断做实、做优、做精微生态金融产业链。

二、项目思路

银行“小微普惠”综合营销项目,以贷款营销为端口,在贷款营销过程中,兼顾贷存款产品和其他各项产品的综合营销。

三、小微普惠第一阶段(暨X1版)的辅导动作与产出

1、小微普惠节的组织与召开

2、小微贷产品专项外拓技能提升

A、小微贷专项产品的梳理与包装

B、小微贷产品外拓营销话术提升

C、小微贷产品电话营销技能提升

D、小微贷产品微信营销技能提升

E、小微贷产品营销执行模式初步打造

3、小微贷产品专项业绩提升与能力提升

A、解放思想,聚焦小微

B、提升普惠金融覆盖率

C、提高小微客户建档面

D、提高授信客户量

E、挖掘小微信贷需求,激发小微信贷的用信量

四、项目模式:打造示范支行+部分支行复制与第二轮提升

(一)第一阶段9天项目实施安排

1、打造一个农区示范支行、一个城区示范支行

区域

内容

农区

     农区“小微普惠节”启动

     农区批量数据排查分类

     农区优质客户“掐尖”营销

     农区“金融夜校”开展

     农区外出务工人员线上营销(电话、微信等)

城区

(商圈、园区、临街商区、社区等)

     城区区“小微普惠节”启动

     城区优质客户精准营销、存量客户提升营销、重点区域精准外拓

     城区批量活动策划

     城区活动的准备、客户选择与邀约、活动执行与跟踪

     城区小微企业的精准拜访

说明:营销动作落地同时对产品进行梳理、设计、包装

 

2、师资安排

时间

内容

师资

第1-2天

     调研

1位主导老师或辅导老师

(机构安排1位助教)

第3-4天

     大课授课

1位主导老师

(机构安排1位助教)

第5-9天

     辅导导入

1位主导老师

1位辅导老师

1位督导老师

项目后一周

     项目跟踪

机构助教或销售,辅导老师辅助

说明:示范支行导入营销动作时,其他支行可派人辅助和跟学,内训师可全程参与。

 

3、具体实施规划

时间

安排

项目内容

人员安排

提前三天

前期

准备

       电话和线上沟通、前期物料和事项准备

银行

2天

调研

       行方整体业务架构及产品特色

       员工队伍营销能力等情况

1位

老师

2天

大课

一、 银行小微普惠的趋势与打法

1.   新零售时代银行竞争格局

2.   银行新零售转型的趋势与打法

3.   一个中心,两大方向,多元并进

二、 小微普惠营销体系的搭建

1.零售银行产品的整合与创新

¨           本行产品的梳理与整合包装

¨           产品核心卖点的提炼与挖掘

¨           如何编写充满趣味的“营销指引”

2.小微普惠的网格化机制建设

¨           横向分区

¨           纵向垂直客群细分(农区、社区、商圈等)

¨           活动设计

¨           营销动作(电话、走访、微信、活动、产品发布会等)

¨           业务引导

¨           常态互动

¨           现阶段的营销动作

¨           客户资源梳理

¨           客户情感链接

¨           多渠道营销与核心客户维护的关键动作

三、 小微普惠专项营销

1、小微普惠实施全流程分解

2、小微普惠的风险控制

3、小微普惠营销五个关键

4、小微普惠交叉营销策略

5、小微普惠过程中的营销话术设计

6、小微普惠优质客户发掘和“3专”服务

四、小微普惠常态化体系搭建与营销创新

1、小微普惠长效管控机制建立

2、小微普惠工程专项考核机制

3、小微普惠的授信后营销及管理(用信引导)

4、小微普惠的精细化营销与交叉营销

5、小微普惠的“五力营销”模型

6、小微普惠的整体逻辑与操作

五、小微普惠课程总结

主导老师

辅导

第1-2天

农区

上午

项目启动

1、活动策划:小微普惠启动仪式的准备

2、村委会批量获取信息

3、专项营销动作辅导

4、工具包的使用辅导

辅导老师+网点人员

农区

下午

1、精准入户宣讲小微普惠并加入微信群

2、在村小组干部带领下精准对接

城区

上午

1、城区支行企业、商圈、社区综合营销

2、城区客户批量获取信息

3、微信营销讲解

4、工具包使用辅导

5、观摩支行带教

辅导老师+网点人员

城区

下午

1、入户宣讲小微普惠并加入微信群

2、向相关部门及社委了解情况。在相关网格员带领下精准对接

晚上

1、一天工作回顾

2、经验分享与改进优化总结

3、第二天工作安排

全体

辅导

第3-4天

农区

上午

1、示范网点“小微普惠”启动仪式

2、村小组信息采集完善、外部评审

3、优质客户评级授信及用信引导

示范网点

农区

下午

1、入户宣讲小微普惠政策

2、 了解所在村委种养殖大户情况

3、 交叉营销技巧讲解

4、 观摩支行带教

5、 线上微信营销模式辅导

示范网点

城区

上午

1、示范客群“小微普惠”启动仪式及授牌仪式

2、客户信息采集完善、内部整理及第一批优质客户用信引导。

示范网点

城区

下午

1、入户宣讲小微普惠政策并建档

2、客群细化与客群分类执行辅导。

3、 交叉营销技巧讲解

4、 观摩支行带教

5、 线上微信营销模式辅导

示范网点

晚上

复盘会

1、一天工作回顾

2、经验分享与改进优化总结

3、第三天工作安排

示范网点

辅导

第5天

上午

1、用信引导活动。

2、确定诚信户用信走访

3、交叉营销客户挖掘讲解

/

下午

总结复盘

1、 全员集合

2、 验收三天建档成果

3、 对项目进度做阶段性总结

4、对优秀员工颁奖

5、老师和行领导对后续工作做激励讲话

/

(二)第二阶段6天项目实施安排

1、目标:复制3个农区支行、复制3个城区支行

在第一阶段营销能力和营销技能提升的情况下,加大网格化精准营销与场景化活动营销的能力。

2、师资安排

Ø  第10-15天辅导师资4位:1主导老师2辅导老师1督导老师

(督导老师职能含方案设计、物料对接、项目中的宣传与互动)

Ø  项目后一周项目跟踪师资:机构助教或销售,辅导老师辅助。

3、具体执行内容

A、网格化精准营销之九步曲

1.定目标——维度与进度

2.建生态——支行金融生态图

3.制网格——一图两表

4.分客群——八大客群

5.挖需求——痛点、痒点、爽点

6.配方案——一行一策、一客群一方案

7.定动作——七个二模型、六个工具

8.明机制——一格三员.内外结合

9.优考核——新增客户、授信客户、用信客户

B、党建共创场景化营销

(1)党建共创目标

Ø  总体目标

  建立银企长效合作机制,融合创新,协同发展

  搭建场景化营销平台

  促进业务拓展和业绩提升

Ø  近期目标

  与现有业务对口单位(含服务对象)建立党建共创合作机制

  打造银行品牌形象和影响力

  开展党建活动,进行场景化营销,批量获客,实现业务快速提升

Ø  远期目标

  与本区域内所有党政机关、企事业单位建立党建共创长效机制或合作关系

  加强经验交流,促进优质资源共享

  丰富场景化营销活动形式,强化合作,实现营销业绩持续化增长

(2)党建共创场景化营销“四大驱动”

Ø  以自身赋能驱动营销能力提升

Ø  以党建活动驱动营销场景打造

Ø  以宣传造势驱动营销范围拓展

Ø  以党建外联驱动营销机遇创造

(3)党建共创方案匹配

Ø  交叉营销产品匹配方案策划

  梳理银行自身可在党建共创中资源优势

  了解银行党员及营销团队的营销能力水平

  梳理银行业务和金融产品,制定对口单位的营销策略和交叉营销产品匹配方案

Ø  党建共创场景策划

  设计党建共创主题活动场景

  方案实施流程制定

  人员分工安排

  活动及宣传物料设计准备等

(4)党建共创活动实现业绩提升

Ø  拓宽了更多获客渠道

  党建共创活动丰富,形式多样,创造了大量营销场景

  活动过程是创建聚集客户、挖掘客户需求场景的过程

  客户群体细分,需求更加明确

Ø  创造了更多营销机遇

  党建共创场景下客户细分可以为银行金融产品/服务创造大量交叉营销的机遇

  整个对接单位全面覆盖,客户量激增带来业务量快速提升

  媒体、硬广宣传到位,影响力更强,加速业务增长

C、其他各类活动的策划与落地

一“动”万金、百万行动、精准沙龙策划等

4、具体辅导安排

时间

安排

项目内容

人员安排

辅导

第1-2天

农区1

项目启动

1、网格化精准营销九部曲辅导导入

2、党建共创场景化营销活动辅导

3、一动万金沙龙活动策划与落地

4、工具包使用辅导

5、观摩支行带教

辅导老师+网点人员

城区1

1、网格化精准营销九部曲辅导导入

2、党建共创场景化营销活动辅导

3、百万行动活动策划与落地

4、工具包使用辅导

5、观摩支行带教

辅导老师+网点人员

晚上

1、工作回顾总结

2、经验分享与改进优化总结

3、后续工作安排

全体

辅导

第3-4天

按照辅导1-2天内容进行农区2和城区2示范打造

辅导老师+网点人员

辅导

第5-6天

按照辅导1-2天内容进行农区3和城区3示范打造

辅导老师+网点人员

(三)第三阶段6天项目实施安排

1、目标

在第一、二阶段营销能力和营销技能提升的情况下,在第二阶段加入网格化精准营销与场景化活动营销的基础上,加入私域流量的营销及存量客户分群分层精准化营销。

覆盖剩下其他全部支行。

2、师资安排

Ø  第16-21天辅导师资4位:1主导老师2辅导老师1督导老师。可另加若干位督导老师,根据支行数量确定。

(督导老师职能含方案设计、物料对接、项目中的宣传与互动)

Ø  项目后一周项目跟踪师资:机构助教或销售,辅导老师辅助。

3、具体执行内容

A、营销模式创新

Ø  “三库建模”数据分析与运用

(1)强化线上、线下联动,打通数据获取通道

获取数据是做好客户分层分类管理的第一步。针对当前农商银行存量客户数据获取通道有待进一步畅通的现状,要协调内、外部各方,帮助农商银行获取存量客户多维度数据,夯实农商银行开展存量客户动态精准画像和标签管理基础。农商银行要强化为网点服务的意识,实时关注网点存量客户数据获取和分析需求,做实指导和服务,真正让网点“有数据、会分析”。

数据获取模式一:适用于目前尚未开发运行CRM或OCRM客户关系管理系统,该模式主要通过对《业务变动情况统计表(月、半年、年)》《单位活期存款余额表》,《单位(个人)活期存款利息清单》等报表数据有效分析,获取存量客户资产。

数据获取模式二:有VIP客户服务系统的农商银行。该模式通过向第

三方公司支付一定费用,获得VIP客户服务系统更新数据包,获取“钻石、白金、黄金”客户最近交易数据,进而对“钻石、白金、黄金”客户进行数据分析。

数据获取模式三:适用于目前已上线运行CRM或OCRM客户关系管理系

统,该模式可直接通过相应系统获取存量客户年龄、性别、住址、家庭成员、在农商银行金融资产、办理业务种类、交易记录等基础数据。

数据获取模式四:适用于目前不仅已上线运行CRM或OCRM客户关系管理系统,该模式不仅可获取存量客户年龄、性别、住址、在农商银行金融资产、办理业务种类、交易记录等基础数据,而且可获取存量客户业务偏好、行为习惯、征信交旅等数据。获取的存量客户数据更加多源、多元,可通过多元数据对存量客户实施标签管理,更加精准地刻画客户金融面貌,有效避免“盲人摸象”。

(2)“三库”---微信营销客户群、CRM客户群、辖区内走访建档客户群

*  微信营销客户群

    微信工作号运作

    线上引流拓客方案

    线上微信活动策划、运作

*  CRM客户群

    唤醒沉睡客户

    客户分类认领、维护

    转介绍活动策划、执行

*  辖区内走访建档客户群

    获客系统

    建档分类模式

    优化升级批量授信

    客户认领长效激活

B、小微信贷专项营销

Ø  专业客户经理队伍

  有能力、有担当、有业绩的小微金融营销团队

Ø  专项小微服务流程

  营销的标准化、流程化小微金融营销服务流程和管理工具

Ø  专门小微金融产品

  有粘性、多样性、创新性、便捷性、可持续、能盈利的小微金融产品

Ø  专有客户管理和信息系统

  垂直化、线上化、一体化、规范化、科学化的客户管理和信息系统

C、科技加持——数字化小微

Ø  小微信贷系统功能:客户经理营销APP

  客户拜访、信息采集、报表分析

  进度查询、行动轨迹、贷后检查

  风险预警、网格管理等

 

Ø  小微信贷系统功能特点

  财务报表自动还原

  信贷工厂流程化作业

  多渠道立体营销获客

  多维度风控

  智能化产品配置

  电子影像管理

  内置专家评分模型

  差异化利率定价

  业务报表统计分析

  客户经理绩效考核

  贷后管理及监控

  大数据风控

  流水自动化分析

  内置决策引擎

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