综合营销项目方案（X3-15天版） |
小微普惠综合项目营销方案X3-15天版
展望2020年，银行的业务开展，遇到前所未有的瓶颈。对中小银行而言，“危”即是“机”。面对零售转型、深耕客群营销的历史机遇。银行需要秉承使命和担当，通过有效拓展城区、城乡、农村市场、提高服务覆盖，准确把握共享金融脉搏，不断做实、做优、做精微生态金融产业链。
银行“小微普惠”综合营销项目，以贷款营销为端口，在贷款营销过程中，兼顾贷存款产品和其他各项产品的综合营销。
1、小微普惠节的组织与召开
2、小微贷产品专项外拓技能提升
A、小微贷专项产品的梳理与包装
B、小微贷产品外拓营销话术提升
C、小微贷产品电话营销技能提升
D、小微贷产品微信营销技能提升
E、小微贷产品营销执行模式初步打造
3、小微贷产品专项业绩提升与能力提升
A、解放思想，聚焦小微
B、提升普惠金融覆盖率
C、提高小微客户建档面
D、提高授信客户量
E、挖掘小微信贷需求，激发小微信贷的用信量
（一）第一阶段9天项目实施安排
1、打造一个农区示范支行、一个城区示范支行
区域 | 内容 |
农区 | • 农区“小微普惠节”启动 • 农区批量数据排查分类 • 农区优质客户“掐尖”营销 • 农区“金融夜校”开展 • 农区外出务工人员线上营销（电话、微信等） |
城区 （商圈、园区、临街商区、社区等） | • 城区区“小微普惠节”启动 • 城区优质客户精准营销、存量客户提升营销、重点区域精准外拓 • 城区批量活动策划 • 城区活动的准备、客户选择与邀约、活动执行与跟踪 • 城区小微企业的精准拜访 |
说明：营销动作落地同时对产品进行梳理、设计、包装 | |
2、师资安排
时间 | 内容 | 师资 |
第1-2天 | • 调研 | 1位主导老师或辅导老师 （机构安排1位助教） |
第3-4天 | • 大课授课 | 1位主导老师 （机构安排1位助教） |
第5-9天 | • 辅导导入 | 1位主导老师 1位辅导老师 1位督导老师 |
项目后一周 | • 项目跟踪 | 机构助教或销售，辅导老师辅助 |
说明：示范支行导入营销动作时，其他支行可派人辅助和跟学，内训师可全程参与。 | ||
3、具体实施规划
时间 | 安排 | 项目内容 | 人员安排 |
提前三天 | 前期 准备 | • 电话和线上沟通、前期物料和事项准备 | 银行 |
2天 | 调研 | • 行方整体业务架构及产品特色 • 员工队伍营销能力等情况 | 1位 老师 |
2天 | 大课 | 一、 银行小微普惠的趋势与打法 1. 新零售时代银行竞争格局 2. 银行新零售转型的趋势与打法 3. 一个中心，两大方向，多元并进 二、 小微普惠营销体系的搭建 1.零售银行产品的整合与创新 ¨ 本行产品的梳理与整合包装 ¨ 产品核心卖点的提炼与挖掘 ¨ 如何编写充满趣味的“营销指引” 2.小微普惠的网格化机制建设 ¨ 横向分区 ¨ 纵向垂直客群细分（农区、社区、商圈等） ¨ 活动设计 ¨ 营销动作(电话、走访、微信、活动、产品发布会等) ¨ 业务引导 ¨ 常态互动 ¨ 现阶段的营销动作 ¨ 客户资源梳理 ¨ 客户情感链接 ¨ 多渠道营销与核心客户维护的关键动作 三、 小微普惠专项营销 1、小微普惠实施全流程分解 2、小微普惠的风险控制 3、小微普惠营销五个关键 4、小微普惠交叉营销策略 5、小微普惠过程中的营销话术设计 6、小微普惠优质客户发掘和“3专”服务 四、小微普惠常态化体系搭建与营销创新 1、小微普惠长效管控机制建立 2、小微普惠工程专项考核机制 3、小微普惠的授信后营销及管理（用信引导） 4、小微普惠的精细化营销与交叉营销 5、小微普惠的“五力营销”模型 6、小微普惠的整体逻辑与操作 五、小微普惠课程总结 | 主导老师 |
辅导 第1-2天 | 农区 上午 | 项目启动 1、活动策划：小微普惠启动仪式的准备 2、村委会批量获取信息 3、专项营销动作辅导 4、工具包的使用辅导 | 辅导老师+网点人员 |
农区 下午 | 1、精准入户宣讲小微普惠并加入微信群 2、在村小组干部带领下精准对接 | ||
城区 上午 | 1、城区支行企业、商圈、社区综合营销 2、城区客户批量获取信息 3、微信营销讲解 4、工具包使用辅导 5、观摩支行带教 | 辅导老师+网点人员 | |
城区 下午 | 1、入户宣讲小微普惠并加入微信群 2、向相关部门及社委了解情况。在相关网格员带领下精准对接 | ||
晚上 | 1、一天工作回顾 2、经验分享与改进优化总结 3、第二天工作安排 | 全体 | |
辅导 第3-4天 | 农区 上午 | 1、示范网点“小微普惠”启动仪式 2、村小组信息采集完善、外部评审 3、优质客户评级授信及用信引导 | 示范网点 |
农区 下午 | 1、入户宣讲小微普惠政策 2、 了解所在村委种养殖大户情况 3、 交叉营销技巧讲解 4、 观摩支行带教 5、 线上微信营销模式辅导 | 示范网点 | |
城区 上午 | 1、示范客群“小微普惠”启动仪式及授牌仪式 2、客户信息采集完善、内部整理及第一批优质客户用信引导。 | 示范网点 | |
城区 下午 | 1、入户宣讲小微普惠政策并建档 2、客群细化与客群分类执行辅导。 3、 交叉营销技巧讲解 4、 观摩支行带教 5、 线上微信营销模式辅导 | 示范网点 | |
晚上 | 复盘会 1、一天工作回顾 2、经验分享与改进优化总结 3、第三天工作安排 | 示范网点 | |
辅导 第5天 | 上午 | 1、用信引导活动。 2、确定诚信户用信走访 3、交叉营销客户挖掘讲解 | / |
下午 | 总结复盘 1、 全员集合 2、 验收三天建档成果 3、 对项目进度做阶段性总结 4、对优秀员工颁奖 5、老师和行领导对后续工作做激励讲话 | / |
（二）第二阶段6天项目实施安排
1、目标：复制3个农区支行、复制3个城区支行
在第一阶段营销能力和营销技能提升的情况下，加大网格化精准营销与场景化活动营销的能力。
2、师资安排
Ø 第10-15天辅导师资4位：1主导老师2辅导老师1督导老师
(督导老师职能含方案设计、物料对接、项目中的宣传与互动)
Ø 项目后一周项目跟踪师资：机构助教或销售，辅导老师辅助。
3、具体执行内容
A、网格化精准营销之九步曲
1.定目标——维度与进度
2.建生态——支行金融生态图
3.制网格——一图两表
4.分客群——八大客群
5.挖需求——痛点、痒点、爽点
6.配方案——一行一策、一客群一方案
7.定动作——七个二模型、六个工具
8.明机制——一格三员.内外结合
9.优考核——新增客户、授信客户、用信客户
B、党建共创场景化营销
（1）党建共创目标
Ø 总体目标
• 建立银企长效合作机制，融合创新，协同发展
• 搭建场景化营销平台
• 促进业务拓展和业绩提升
Ø 近期目标
• 与现有业务对口单位（含服务对象）建立党建共创合作机制
• 打造银行品牌形象和影响力
• 开展党建活动，进行场景化营销，批量获客，实现业务快速提升
Ø 远期目标
• 与本区域内所有党政机关、企事业单位建立党建共创长效机制或合作关系
• 加强经验交流，促进优质资源共享
• 丰富场景化营销活动形式，强化合作，实现营销业绩持续化增长
（2）党建共创场景化营销“四大驱动”
Ø 以自身赋能驱动营销能力提升
Ø 以党建活动驱动营销场景打造
Ø 以宣传造势驱动营销范围拓展
Ø 以党建外联驱动营销机遇创造
（3）党建共创方案匹配
Ø 交叉营销产品匹配方案策划
• 梳理银行自身可在党建共创中资源优势
• 了解银行党员及营销团队的营销能力水平
• 梳理银行业务和金融产品，制定对口单位的营销策略和交叉营销产品匹配方案
Ø 党建共创场景策划
• 设计党建共创主题活动场景
• 方案实施流程制定
• 人员分工安排
• 活动及宣传物料设计准备等
（4）党建共创活动实现业绩提升
Ø 拓宽了更多获客渠道
• 党建共创活动丰富，形式多样，创造了大量营销场景
• 活动过程是创建聚集客户、挖掘客户需求场景的过程
• 客户群体细分，需求更加明确
Ø 创造了更多营销机遇
• 党建共创场景下客户细分可以为银行金融产品/服务创造大量交叉营销的机遇
• 整个对接单位全面覆盖，客户量激增带来业务量快速提升
• 媒体、硬广宣传到位，影响力更强，加速业务增长
C、其他各类活动的策划与落地
一“动”万金、百万行动、精准沙龙策划等
4、具体辅导安排
时间 | 安排 | 项目内容 | 人员安排 |
辅导 第1-2天 | 农区1 | 项目启动 1、网格化精准营销九部曲辅导导入 2、党建共创场景化营销活动辅导 3、一动万金沙龙活动策划与落地 4、工具包使用辅导 5、观摩支行带教 | 辅导老师+网点人员 |
城区1 | 1、网格化精准营销九部曲辅导导入 2、党建共创场景化营销活动辅导 3、百万行动活动策划与落地 4、工具包使用辅导 5、观摩支行带教 | 辅导老师+网点人员 | |
晚上 | 1、工作回顾总结 2、经验分享与改进优化总结 3、后续工作安排 | 全体 | |
辅导 第3-4天 | 按照辅导1-2天内容进行农区2和城区2示范打造 | 辅导老师+网点人员 | |
辅导 第5-6天 | 按照辅导1-2天内容进行农区3和城区3示范打造 | 辅导老师+网点人员 | |
