商业银行不良资产催收实战私房课
课程背景：
近年来，困扰中国商业银行发展的最大问题是银行资产质量问题。据相关数据统计，截至2018年上半年，中国金融系统中的不良贷款已达到近5万亿。作为资本扣减项的呆账贷款，其对资本充足率的影响举足轻重。大量呆账贷款的存在则直接抵消了资本的增加，降低了资本充足率，加大了银行的信用风险。因此加强信用风险防范措施和提高不良贷款处置能力已成为银行目前的当务之急。
课程收益：
本课程通过对上千名电催员电话催收和上门面催案例、上万通电话催收实战录音，上百名催收高手的访谈进行研究、提炼和总结，摸索出了一套专门针对电催场景和上门面催的全新的谈判模式和实战技巧，从情绪技巧、语言技巧、心理技巧三个方面进行阐述和训练，可以快速、高效、针对性的提升电催人员和面催人员的谈判技巧，经过实践检验，可以有效提高催收业绩30%以上，大幅降低不良风险。
课程时间：1.5天，6小时/天
课程对象：银行各支行负责人、客户经理、不良资产清收人员
课程方式：课堂讲授+案例分享+问题思考+总结提炼
课程特点：
● 内容生动，擅长把枯燥的理论变得形象化，易学易懂。
● 内容可操作、可传承、可落地。
● 课堂气氛活跃，组织形式多变，学以致用。
课程大纲
第一讲：新形势下的商业银行不良资产现状与趋势
一、新形势下的不良资产现状
1. 新形势的解读
2. 强监管时代的变化
3. 新形势下的监管要点
二、商业银行不良资产处置对策
1．银行不良资产领域的经典理论
1）冰棍理论
2）苹果理论
2. 银行不良资产处置方式
1）现金清收
2）贷款重组
3）核销
4）批量转让
5）资产证券化
6）收益权转让
7）债转股
8）互联网处置平台
第二讲：商业银行现金清收的方法和工具
一、贷后清收的市场总览
1. 国内目前的催收行情现状
2. 催收模式的转型
3. 催收职业化的前景展望
二、逾期清收的方法和工具
1. 电话催收
2. 短信催收
3. 函件催收
4. 上门催收
5. 司法催收
6. 互联网催收
7. 委外催收
第三讲：催收实战谈判技巧
一、谈判的种类及特征
1. 多边谈判与双边谈判
2. 分配式谈判与整合式谈判
3. 面对面谈判与网络谈判
二、电催谈判的特殊性
1. 电催属于双边分配式复杂谈判
2. 理性假设谈判模式与情绪假设谈判模式
3. 适用于新形势下的谈判新模式：基于心理干预主导进程的谈判模式
三、债务人体液分类法类型分析及催收策略
1. 多血质债务人特点及谈判策略
2. 胆汁质债务人特点及谈判策略
3. 粘液质债务人特点及谈判策略
4. 抑郁质债务人特点及谈判策略
四、债务人意愿能力四象限分类法类型分析及催收策略
1. 优质客群型债务人特点及谈判策略与方法
2. 事出有因型债务人特点及谈判策略与方法
3. 没钱老实型债务人特点及谈判策略与方法
4. 无所畏惧型债务人特点及谈判策略与方法
五、高效催收谈判的六个光系魔法球
1. 第一个魔法球：扭转乾坤
2. 第二个魔法球：统一战线
3. 第三个魔法球：精确制导
4. 第四个魔法球：拨乱反正
5. 第五个魔法球：定点爆破
6. 第六个魔法球：顺水推舟
2 以实战录音分享、话术示范、案例分析贯穿所有授课要点
第四讲：上门面催实战技巧
一、上门面催行为指引
1. 形象要求
2. 团队要求
3. 路线要求
4. 财物要求
5. 录音要求
6. 催函要求
7. 突发处理
8. 返回要求
二、如何与上门面催遇到的三种人谈判
1. 如何跟债务人本人谈
3. 如何跟无关人员谈
三、上门面临的八种典型场景面催方法
1. 当债务人躲起来不露面沟通，怎么办？
2. 当债务人突然下跪、装死、演苦情戏，怎么办？
3. 当债务人突然耍泼或暴力反抗，怎么办？
4. 当债务人很配合但就是不还款，怎么办？
5. 当债务人说其他人不还款不也没事吗，怎么办？
6. 当债务人相关第三方事不关己、无动于衷，怎么办？
7. 当债务人负债累累、家徒四壁，怎么办？
8. 当债务人抱定“法不责众”怎么办？
第五讲：课程收尾
1. 课程回顾
2. 答疑解惑
3. 合影道别