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小微普惠综合项目营销方案X1-7天版
日期:2018-9-10 0:44:18 浏览:35696 作者:中社经略信息技术研究院


《小微普惠》


小微普惠综合项目营销方案X1-7天版

一、项目背景

展望2020年,银行的业务开展,遇到前所未有的瓶颈。对中小银行而言,“危”即是“机”。面对零售转型、深耕客群营销的历史机遇。银行需要秉承使命和担当,通过有效拓展城区、城乡、农村市场、提高服务覆盖,准确把握共享金融脉搏,不断做实、做优、做精微生态金融产业链。

二、项目思路

银行“小微普惠”综合营销项目,以贷款营销为端口,在贷款营销过程中,兼顾贷存款产品和其他各项产品的综合营销。

三、小微普惠X1版的辅导动作与产出

1、小微普惠节的组织与召开

2、小微贷产品专项外拓技能提升

A、小微贷专项产品的梳理与包装

B、小微贷产品外拓营销话术提升

C、小微贷产品电话营销技能提升

D、小微贷产品微信营销技能提升

E、小微贷产品营销执行模式初步打造

3、小微贷产品专项业绩提升与能力提升

A、解放思想,聚焦小微

B、提升普惠金融覆盖率

C、提高小微客户建档面

D、提高授信客户量

E、挖掘小微信贷需求,激发小微信贷的用信量

 

 

 

 

 

四、项目模式:打造示范支行

(一)师资安排

时间

内容

师资

项目前一周

     电话和线上沟通

     前期物料和事项准备

/

第1天

     调研

1位主导老师或辅导老师

(机构安排1位助教)

第2天

     大课授课

1位主导老师

(机构安排1位助教)

第3-7天

     两个示范支行营销动作导入

1位主导老师

1位辅导老师

1位督导老师

项目后一周

     项目跟踪

机构助教或销售,辅导老师辅助

说明:示范支行导入营销动作时,其他支行可派人辅助和跟学,内训师可全程参与。

(二)营销动作

区域

内容

农区

     农区“小微普惠节”启动

     农区批量数据排查分类

     农区优质客户“掐尖”营销

     农区“金融夜校”开展

     农区外出务工人员线上营销(电话、微信等)

城区

(商圈、园区、临街商区、社区等)

     城区区“小微普惠节”启动

     城区优质客户精准营销、存量客户提升营销、重点区域精准外拓

     城区批量活动策划

     城区活动的准备、客户选择与邀约、活动执行与跟踪

     城区小微企业的精准拜访

说明:营销动作落地同时对产品进行梳理、设计、包装

(三)具体实施规划

时间

安排

项目内容

人员安排

提前三天

前期

准备

       电话和线上沟通、前期物料和事项准备

银行

1天

调研

       行方整体业务架构及产品特色

       员工队伍营销能力等情况

1位

老师

1天

大课

一、 银行小微普惠的趋势与打法

1.   新零售时代银行竞争格局

2.   银行新零售转型的趋势与打法

3.   一个中心,两大方向,多元并进

二、 小微普惠营销体系的搭建

1.零售银行产品的整合与创新

¨           本行产品的梳理与整合包装

¨           产品核心卖点的提炼与挖掘

¨           如何编写充满趣味的“营销指引”

2.小微普惠的网格化机制建设

¨           横向分区

¨           纵向垂直客群细分(农区、社区、商圈等)

¨           活动设计

¨           营销动作(电话、走访、微信、活动、产品发布会等)

¨           业务引导

¨           常态互动

¨           现阶段的营销动作

¨           客户资源梳理

¨           客户情感链接

¨           多渠道营销与核心客户维护的关键动作

三、 小微普惠专项营销

1、小微普惠实施全流程分解

2、小微普惠的风险控制

3、小微普惠营销五个关键

4、小微普惠交叉营销策略

5、小微普惠过程中的营销话术设计

6、小微普惠优质客户发掘和“3专”服务

四、小微普惠常态化体系搭建与营销创新

1、小微普惠长效管控机制建立

2、小微普惠工程专项考核机制

3、小微普惠的授信后营销及管理(用信引导)

4、小微普惠的精细化营销与交叉营销

5、小微普惠的“五力营销”模型

6、小微普惠的整体逻辑与操作

五、小微普惠课程总结

主导老师

辅导

第1-2天

农区

上午

项目启动

1、活动策划:小微普惠启动仪式的准备

2、村委会批量获取信息

3、专项营销动作辅导

4、工具包的使用辅导

辅导老师+网点人员

农区

下午

1、精准入户宣讲小微普惠并加入微信群

2、在村小组干部带领下精准对接

城区

上午

1、城区支行企业、商圈、社区综合营销

2、城区客户批量获取信息

3、微信营销讲解

4、工具包使用辅导

5、观摩支行带教

辅导老师+网点人员

城区

下午

1、入户宣讲小微普惠并加入微信群

2、向相关部门及社委了解情况。在相关网格员带领下精准对接

晚上

1、一天工作回顾

2、经验分享与改进优化总结

3、第二天工作安排

全体

辅导

第3-4天

农区

上午

1、示范网点“小微普惠”启动仪式

2、村小组信息采集完善、外部评审

3、优质客户评级授信及用信引导

示范网点

农区

下午

1、入户宣讲小微普惠政策

2、 了解所在村委种养殖大户情况

3、 交叉营销技巧讲解

4、 观摩支行带教

5、 线上微信营销模式辅导

示范网点

城区

上午

1、示范客群“小微普惠”启动仪式及授牌仪式

2、客户信息采集完善、内部整理及第一批优质客户用信引导。

示范网点

城区

下午

1、入户宣讲小微普惠政策并建档

2、客群细化与客群分类执行辅导。

3、 交叉营销技巧讲解

4、 观摩支行带教

5、 线上微信营销模式辅导

示范网点

晚上

复盘会

1、一天工作回顾

2、经验分享与改进优化总结

3、第三天工作安排

示范网点

辅导第5天

上午

1、用信引导活动。

2、确定诚信户用信走访

3、交叉营销客户挖掘讲解

/

下午

总结复盘

1、 全员集合

2、 验收三天建档成果

3、 对项目进度做阶段性总结

4、对优秀员工颁奖

5、老师和行领导对后续工作做激励讲话

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